Guía para calificar a un cliente potencial

Los clientes potenciales son el alma de su negocio. Crean nuevas fuentes de ventas para que su empresa las aproveche y son la única forma de lograr un crecimiento constante de los ingresos. Pero el 61 % de los especialistas en marketing dicen que encontrar clientes potenciales de alta calidad es uno de sus mayores desafíos, estamos seguros que concuerdas con eso.

Rastrear nuevos prospectos presenta sus propias dificultades. Pero a menudo es más difícil diferenciar las buenas pistas de las malas. Hacerlo es esencial, ya que le dirá a tu empresa dónde se gastarán mejor sus limitados recursos de marketing y ventas.

Eso plantea las siguientes preguntas: ¿Por dónde empiezas cuando aprendes a calificar un cliente potencial? ¿Qué factores debe considerar tu empresa cuando intenta separar los clientes potenciales más prometedores del resto? Estas preguntas te las respondemos a continuación, sigue leyendo…

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de prospectos es exactamente como suena: es el proceso de determinar qué tan valioso es un prospecto. Los equipos de marketing y ventas califican a los clientes potenciales para tratar de determinar la probabilidad de que un cliente potencial compre algo de su empresa. Esto tiende a ser un proceso de varias etapas.

Los mejores equipos de ventas califican continuamente a sus clientes potenciales para asegurarse de que invierten su tiempo de la mejor manera posible. Por ejemplo, el proceso de calificación inicial a menudo comienza durante la fase de marketing entrante.

En esta fase del ciclo de ventas, las empresas utilizan los datos de marketing recopilados de su sitio web, perfiles de redes sociales y campañas de correo electrónico para ver en qué medida un nuevo cliente potencial coincide con su perfil de cliente ideal.

Si el cliente potencial supera este paso, se lo identifica como una fuente potencial de ventas nueva. El equipo de ventas de la empresa normalmente se comunicará con ellos por teléfono o por correo electrónico para identificar mejor sus necesidades.

Esta conversación de seguimiento a menudo se usa como una fase secundaria de calificación de clientes potenciales. El representante de ventas recopilará información y la usará para determinar si vale la pena invertir más tiempo en el prospecto. Este tipo de recalificación se repite constantemente a medida que la empresa avanza en el embudo de ventas.

Le puedes hacer estas preguntas a tus clientes para calificarlos más eficientemente

¿Cuál es tu mayor prioridad en este momento?

Esta pregunta es una excelente manera de tener una idea de qué tan serio es el cliente potencial para comprarle. Si su respuesta implica algo que no tiene ninguna relación con su producto o servicio, es posible que aún pueda ganar su negocio. Pero el proceso de ventas que se necesitará para hacerlo puede durar más.

Idealmente, desea escuchar que la principal prioridad del cliente potencial es algo que su producto o servicio puede ayudarle a resolver. Si obtiene esa respuesta, inmediatamente ha calificado al cliente potencial como un objetivo de alto valor para su empresa.

¿Cuál es tu línea de tiempo para lograr tus objetivos?

Esta es otra pregunta que debe hacerse cuando califica a un cliente potencial durante una llamada telefónica inicial. Su propósito es hacerle saber qué tan rápido el prospecto planea comprar un producto o servicio como el suyo.

Si un cliente potencial le dice que le gustaría alcanzar los objetivos relacionados con su empresa lo antes posible, es una gran señal. Significa que querrán hacer una compra rápidamente para poner la pelota en marcha lo antes posible.

Por el contrario, si el cliente potencial te dice que su línea de tiempo es de meses o incluso años en el futuro, es probable que no tenga un valor tan alto. Sin embargo, esto no significa que deba dejar de perseguirlos por completo. Intenta mantenerte en contacto con el cliente potencial y manténlo en su cartera de ventas. Incluso puede tomar nota de su línea de tiempo en su perfil de cliente para saber exactamente cuándo volver a registrarse.

¿Cuáles son las mayores fortalezas y debilidades de su empresa?

Esta pregunta te dará una idea adicional sobre cuál de los productos o servicios de tu empresa es más probable que compre ese cliente potencial. Esta información a menudo puede desempeñar un papel importante en la determinación del valor de un cliente potencial.

Por ejemplo, su empresa puede ofrecer varios servicios diferentes, cada uno con un precio diferente. Si un cliente potencial te dice que una de las debilidades de su empresa es algo que su producto de mayor precio aborda, eso puede ser una señal clara de que se está convirtiendo en un cliente de alto valor.

También puede preguntar al líder cuál es su presupuesto para el problema que está abordando. Esto puede solidificar su comprensión del tipo de rendimiento que podrá obtener por el tiempo que invierta en seguir esa pista.

Realice un seguimiento de dónde provienen sus clientes potenciales

La fuente de referencia es una métrica que a menudo se pierde en el proceso de calificación de clientes potenciales. Sin embargo, puede ser útil realizar un seguimiento de dónde provienen sus clientes potenciales y utilizar esa información como parte de su proceso de calificación.

Esto a veces puede revelar información perspicaz sobre quién es más probable que compre sus productos. Por ejemplo, puedes descubrir que es mucho más probable que los clientes potenciales que provienen de las redes sociales se conviertan en clientes de pago que los que provienen de los correos electrónicos.

Con esta información, puedes comenzar a clasificar los clientes potenciales de las redes sociales más arriba que los del correo electrónico.

Mantenga abiertas las líneas de comunicación de su empresa

La puntuación de clientes potenciales es un proceso de gran importancia tanto para las ventas como para el marketing. Sin embargo, muchas empresas trabajan en silos, es decir, significa que están desconectados de la organización en general. No se pasan información libremente entre sí como una cuestión de rutina.

Esto puede crear situaciones en las que diferentes segmentos de una empresa utilicen diferentes estrategias de calificación de clientes potenciales. Y cuando eso sucede, aumenta la inconsistencia y disminuye el nivel de confianza que tiene en los resultados de los prospectos calificados.

Para asegurarse de que esto no le suceda, verifica que tus equipos de marketing y ventas se comuniquen entre sí sobre la calificación de clientes potenciales como una cuestión de rutina. También es posible que desee que usen una herramienta de software compartida para que sea más fácil mantenerse en contacto.

La velocidad es primordial

Es importante asegurarse de contar con la estrategia de calificación de clientes potenciales adecuada para su empresa en particular. Pero no dejes que la búsqueda de la perfección te frene demasiado.

También es importante que tus equipos de ventas y marketing trabajen de manera eficiente a través del proceso de calificación de clientes potenciales.

En primer lugar, será importante que sus empleados se preparen diligentemente antes de hablar con un prospecto. Deben tener todas sus preguntas listas y saber exactamente lo que están buscando antes de que tenga lugar la conversación.

Del mismo modo, sus empleados necesitarán saber cuándo darse por vencidos y cuándo vale la pena seguir una pista. Así que trata de establecer algunas pautas para que sea más fácil para su equipo.

En última instancia, este tipo de pautas ayudarán a tus empleados a calificar sus clientes potenciales de manera más eficiente. De esa manera, pueden interactuar con tantos prospectos como sea posible para descubrir a los más prometedores a un ritmo más rápido, lo que podría hacer maravillas para los resultados de su empresa.

¿Por qué debemos calificar a nuestros clientes potenciales?

A menos que tu empresa tenga recursos ilimitados a su disposición, debes calificar a tus clientes potenciales antes de actuar sobre ellos. Hacerlo es importante por algunas razones clave. Cuando calificas un prospecto, aprende:

• Si un prospecto está en la industria correcta
• Si pueden tener una necesidad que su producto pueda resolver
• Si podrá proporcionar más valor del que obtienen de su proveedor actual
• Si el cliente potencial tiene la autoridad para tomar decisiones de compra por su cuenta

En un mundo ideal, tendría acceso a toda esta información antes de comunicarse directamente con el prospecto. Es posible que pueda recopilar los datos que necesita adoptando el análisis del sitio web. Pero si no puede encontrar la información por adelantado, no se preocupe. Comuníquese directamente con el cliente potencial y pregúntele lo que necesita saber directamente.

Califique a los clientes potenciales con la puntuación de clientes potenciales

Uno de los métodos más utilizados para la calificación de clientes potenciales se denomina puntuación de clientes potenciales. La calificación de prospectos cuantifica el proceso de calificación asignando un valor en puntos a cada prospecto. Esto tiende a ocurrir temprano en el canal de ventas antes de que se haya invertido demasiado tiempo en el prospecto.

La teoría detrás de la puntuación de clientes potenciales es sencilla. Si a todos los nuevos prospectos se les asigna un valor de punto objetivo, se vuelve muy fácil para un vendedor determinar dónde invertirá mejor su tiempo. La puntuación de clientes potenciales respalda el crecimiento de los ingresos de esta manera.

Su empresa puede crear su propio sistema de puntuación de clientes potenciales para satisfacer sus necesidades únicas. Pero no importa cómo desee que se vea su sistema, deberá recopilar datos antes de poder calificar a los clientes potenciales con él. Estas son algunas de las cosas que deberías estar buscando.

Perfil del comprador

Un perfil de comprador describe el tipo de persona con la que le gustaría hacer negocios. Puede incluir detalles demográficos, rasgos de comportamiento, objetivos y puntos débiles, entre otros factores. Una vez que su empresa comprenda cómo es su cliente ideal, puede comenzar a evaluar sus clientes potenciales en función de ese perfil.

Por ejemplo, puede darle a un cliente potencial un punto por cada parte de su perfil de comprador que coincida. Si tienen la edad adecuada, obtienen un punto, si tienen los puntos débiles adecuados, otro punto, y así sucesivamente.

Información de la compañía

También es importante dedicar algún tiempo a evaluar las empresas que se han movido hacia su embudo de ventas. Algunos factores que querrá considerar son el tamaño de la empresa, la industria en la que opera y el presupuesto que tiene para productos o servicios como el suyo. Una vez más, puede sumar o restar puntos en función de qué tan cerca se alineen los rasgos de la empresa con su empresa ideal.

Comportamiento en línea: interacción con el correo electrónico y las redes sociales

El seguimiento del comportamiento en línea de un cliente potencial puede generar información valiosa sobre la probabilidad de que compre su producto. Entre otros comportamientos, querrá ver cosas como:

• Con qué frecuencia visitan su sitio web
• Qué páginas visitan
• Cuánto tiempo permanecen en esas páginas

Del mismo modo, querrá realizar más investigaciones sobre los prospectos que reciben sus correos electrónicos. ¿Están abriendo los correos electrónicos que envías? ¿Cómo son sus tasas de clics? Estos son indicadores de interés mucho más confiables que simplemente estar registrado en su lista de correo electrónico.

Finalmente, también puede realizar un seguimiento de cómo los prospectos interactúan con sus publicaciones en las redes sociales. Si les gusta y los comparten con frecuencia, eso debería sumar puntos a su puntuación general de clientes potenciales.

Esperamos que este artículo te haya sido de utilidad, si tu tiempo es limitado, en Tonderfy contamos con el servicio de calificación de clientes potenciales, ¡contáctanos!

‍